A classificação R.F.V. oferece uma análise abrangente da situação da carteira de clientes ativos. Em resumo, o objetivo é identificar os clientes que geram as maiores vendas para a empresa, a frequência com que esses clientes realizam compras e quantos dias se passaram desde a última compra transacionada.
Análise da Recência: a venda mais recente realizada para o cliente.
Análise da Frequência: quantas vendas - em um determinado período - foram realizadas para o cliente.
Análise do Valor: qual o ticket médio das vendas para esse cliente.
Vantagens da análise RFV?
Segmentação eficiente dos clientes, com base em seu comportamento de compra, identificando os clientes mais valiosos e os que necessitam de maior atenção.
Priorização de recursos de marketing e atendimento ao cliente de maneira mais eficiente, focando nos segmentos que oferecem maior retorno.
Com a identificação de clientes que estão em risco de se tornarem inativos, a empresa poderá implementar estratégias de retenção, como ofertas personalizadas ou campanhas de reengajamento.
Com insights sobre quais clientes compram com mais frequência e gastam mais, as empresas podem criar campanhas de vendas direcionadas para aumentar o valor médio dos pedidos e a frequência de compra.
Ajuda a identificar tendências no comportamento do cliente, permitindo que as empresas ajustem suas estratégias rapidamente para aproveitar novas oportunidades ou mitigar riscos.
Ao reconhecer e recompensar os clientes mais valiosos, as empresas podem aumentar a fidelidade e a satisfação do cliente, o que pode levar a um maior boca a boca positivo e a um ciclo de vendas repetidas.
Pode ajudar a prever o comportamento futuro dos clientes com base em seus padrões de compra passados, auxiliando na previsão de receita e no planejamento estratégico.
Como implementar a classificação RFV?
Dimensão Recência
Nessa dimensão, os clientes serão classificados com base no número de dias desde a última compra. Uma pontuação mais alta indica uma compra recente, enquanto uma pontuação mais baixa significa que o cliente não faz um pedido há bastante tempo.
O range de tempo para classificação da recência depende de cada negócio.
Dimensão Frequência
Primeiro, você precisa definir o intervalo de tempo que será considerado. Por exemplo, número de vendas dos últimos 12 meses. Depois, defina o que caracteriza um cliente frequente.
Dimensão Valor
Primeiro, você precisa calcular o ticket médio do período definido. Em nosso exemplo, considerando os últimos 12 meses, precisamos dividir o valor total vendido para o cliente nesse período pelo número de vezes que esse cliente comprou.
Na sequência, defina o range de valor de ticket médio que classifica clientes mais valiosos.
A classificação final de cada cliente é a soma da pontuação nas 3 dimensões.
Quando a análise RFV não é indicada?
Quando os produtos ou serviços têm ciclos de venda muito longos, como automóveis ou imóveis, a frequência de compra não é um indicador útil.
Para empresas que tem produtos que são comprados esporadicamente e têm uma longa vida útil, como eletrodomésticos ou móveis, a recência e a frequência podem não refletir o valor do cliente.
Em setores onde os serviços são altamente personalizados e as interações são menos frequentes, como consultoria de negócios, a análise RFV pode não captar a complexidade da relação com o cliente.
Empresas novas ou que acabaram de lançar novos produtos podem não ter dados históricos suficientes para realizar uma análise RFV significativa.
Em modelos de assinatura ou receita recorrente, onde os clientes pagam regularmente, outras métricas como taxa de churn e lifetime value (LTV) podem ser mais relevantes do que a análise RFV.
Para indústrias que vendem a outras empresas, o valor de cada transação pode ser muito alto e a frequência muito baixa.
Em mercados altamente sazonais, a recência e a frequência podem ser influenciadas pelos ciclos sazonais, exigindo uma análise ajustada para esses fatores.
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